Existem três principais modelos de negócio no ramo do cavalo de rédeas: amador, aberta e central de reprodução. Cada um é uma especialidade que requer habilidades específicas. Qual modelo se encaixa melhor com o seu negócio?
O ramo do cavalo de rédeas é um nicho dentro da indústria do cavalo, mas tem seus próprios nichos dentro do esporte em termos de modelos de negócio. Alguns treinadores focam nono cavaleiro amador, outros focam nos clientes que têm cavalos de aberta, enquanto outros focam em ter uma central de garanhões.
Nós pedimos para três Profissionais NRHA, cada um com um modelo de negócio diferente, que compartilhassem as vantagens e desafios desses modelos. Leia adiante para aprender o que faz com que a abordagem deles tenha sucesso a longo prazo em diversas situações.
Cultivando o Amador
Treinadores de amadores devem ser bons cavaleiros e ter boas habilidades de se relacionar com pessoas. O Profissional NRHA Darren Stancik desenvolveu um centro de treinamento para amadores em Sultan, Washington. Ele já apresentou cavalos que foram finalistas do Futurity e do Derby da NRHA, mas descobriu que ele tem talento para cultivar amadores.
“Você precisa gostar de pessoas para ser bem-sucedido com os amadores”, ele diz. “Isso começa com estabelecer expectativas que você tem com relação aos clientes e e contar pra eles as expectativas que eles podem ter com relação a você.”
Em qualquer show, Stancik pode ter 25 amadores em diversas categorias. Cada um dos seus clientes aprendeu a aquecer seu próprio cavalo. Mais importante, ele os instrui a reconhecer quando estão com um problema e saber que é o momento de pedir ajuda antes de se verem numa situação mais complicada que poderia regredir o treinamento do cavalo.
Trabalhar com amadores é muito mais do que gostar de pessoas, ele diz. É também sobre ter a capacidade de trabalhar com diferentes personalidades e reconhecer como cada pessoa responde à sua orientação. Algumas pessoas melhoram quando são pressionadas, outras precisam de uma abordagem mais branda.
“Não é muito diferente do que treinar um cavalo”, ele diz. “Você precisa descobrir o que funciona para cada um e tratá-los de acordo para ajudá-los a serem be sucedidos.”
Uma das maiores diferenças entre o negócio voltado para amadores e o para aberta é o nível de envolvimento do cliente. Amadores querem por montar e apresentar os seus próprios cavalos. Proprietários de cavalos de aberta deixam a apresentação para o treinador e podem passar semanas ou meses para eles aparecerem nas baias. Isso significa que no mundo dos amadores sempre tem mais gente por perto vendo todos os seus movimentos. Existe pouco tempo para se ter um dia ruim.
“Não importa quão ruim está sendo seu dia, você tem que ir lá, colocar um sorriso no rosto e mostrar muita energia para que seus clientes te sigam”, ele diz.
A variedade de personalidades contribui para a atmosfera das baias. Stancik deixa claro para os clientes novos e os já da casa que drama e fofoca são inaceitáveis. Ele pede aos clientes que tratem uma questão diretamente com ele ao invés de especular com outra pessoa. Ele também declarou como pecado capital um. Membro da equipe falar de um cliente para outro ou soltar queixas nos corredores das baias. Dar o exemplo criou um ambiente amigável e respeitado, o que ajuda a atrair novos clientes e os clientes que se encaixam no programa.
“Nossos clientes sabem que eles devem vir até mim e conversar se existir qualquer situação,” diz Stancik. “Eu não quero ficar sabendo de um problema por outra pessoa. Eu espero que nossa equipe dê o exemplo fazendo o mesmo.”
O mercado da aberta
A carreira estrondosa do ganhador e NRHA US$5 Million Dollar Rider Andrea Fappani atende clientes de aberta que têm altas expectativas com relação aos cavalos que mandam para ele. O treinador do Arizona fez sua carreira focando em treinar cavalos novos para os futurities e derby que pagam alto.
“Eu sempre trabalhei com cavalos novos,” ele diz. “Mesmo quando eu era amador. Apresentar veio junto com isso.”
Servir os clientes de aberta é exigente porque é baseado estritamente na performance. Clientes que têm dinheiro para investir em prospectos são extremamente seletivos na hora de escolher um treinador. Eles querem um treinador que eles sabem que consegue ganhar e que eles sabem que podem confiar para fornecer feedbacks sinceros sobre o progresso do cavalo deles.
“Eu tive sorte de me manter competitivo. Isso me permitiu continuar a fazer isso,” Conta Fappani do seu modelo de negócio.
Continuar no topo implica pressão. Isso inclui a pressão do treinador sobre si próprio para vencer e a pressão de atender as expectativas do cliente. Mas vencer é só um aparte da equação. Existe a pressão adicional de comunicar aos clientes que pode ser melhor para um prospecto de Futurity ficar parado um ano e voltar como um cavalo de Derby. Fappani já trabalhou com cavalos que ele sabe que têm talento mas ficarão melhores se tiverem um tempo ao invés e serem empurrados para dentro da pista muito cedo. Conversas sinceras com o cliente que deposita confiança é algo estressante, mas é a forma mais eficaz para manter relacionamentos de longo prazo.
“Você precisa gostar desse tipo de pressão para ir bem na aberta,” ele diz.
Como cavalos de aberta são prospectos jovens, isso significa que eles requerem mais tempo de sela. E não existem atalhos para o sucesso. Não existe substituto para acordar cedo todo dia e montar 10-15 cavalos.
“Trabalhar com cavalos novos é um trabalho de 6 dias por semana,” ele compartilha. “Pode ser um trabalho muito árduo manter esse cronograma.”
Fappani incentiva treinadores jovens a passar mais tempo com treinadores já consolidados antes de caírem no mercado sozinhos. Até mesmo jovens treinadores que comemoraram vitórias no Futurity ou Derby bem cedo na carreira podem se beneficiar da espera. Ele trabalhou para outra pessoa por 7 anos antes de lançar seu próprio negócio.
“Algumas vitórias no começo da carreira só fazem você durar por um ou dois anos porque você não necessariamente tem a experiência para o caminho mais longo,” ele adverte. “Encontre o programa que funciona para você para aprender e treinar e fique um pouco mais.”
A central de garanhões
Quando o centro de treinamento de Casey Hinton ficava no Arizona, ele se deparou com muitas éguas e garanhões bons que estavam chegando na idade de parar de correr. Mas os cavalos eram tão talentosos que ele não queria aposentá-los. Ele e a esposa Kathy decidiram diversificar o negócio oferecendo serviços de reprodução.
“O Arizona não oferecia terra com pasto suficiente e acessível para o tipo de operação que planejávamos,” ele diz. “Então nós mudamos para o norte do Texas.”
Hoje ele aloja de 5 a 8 garanhões de clientes, e a lucrativa central de reprodução é responsável por 400 a 500 coberturas por estação de monta.
Hinton enxerga seu negócio como um triângulo e diz que os serviços de reprodução são um lado do negócio que dá suporte à empresa como um todo. Um lado do triângulo é o “produto” que o negócio de reprodução produz. O inventário, seja ele um potro, embriões, ou sêmen congelado, podem ser vendidos ser precisar por o pé no estribo.
A segunda perna do triângulo são os serviços de reprodução. Isso inclui cuidar e promover os garanhões sob seus cuidados. Isso também é uma fonte de renda baseada em serviços que não envolvem montar ou treinar.
“Eu tive uma lesão em 1995 que tornou montar muito difícil,” ele diz. “Aquilo me fez acordar. Me fez perceber que se eu não pudesse montar um cavalo na vida, eu precisaria ter outra fonte de renda. O negócio da reprodução faz isso para mim.”
Hinton continua treinando cavalos de rédeas, e essa é a terceira perna do triângulo que define seu negócio diversificado.
O negócio de reprodução se resume em serviço ao cliente, ele diz. E é preciso um time para cuidar das ligações dos proprietários de éguas, garanhões e veterinários para ter certeza de que tudo está perfeito. Durante a estação de cobertura e nascimentos o telefone toca sem parar. É preciso ter uma personalidade paciente para responder todas as ligações com cortesia e em tempo hábil para se ter o melhor serviço ao cliente.
“Eu não conseguira fazer isso sem a minha esposa, Kathy,” ele compartilha. “Você precisa de uma lareira forte para ter sucesso na indústria do serviço.”
Outro desafio para centrais de garanhões é o número de pedidos para coberturas gratuitas. Organizadores de provas costumam buscar formas de levantar dinheiro para bolsas de premiação, frequentemente na forma de coberturas de garanhões de ponta. Quando um liga, todos ligam.
“Donos de garanhões e agentes tem muita pressão desse tipo de pedido,” ele conta. “Alguns recebem 20 pedidos ou mais por ano, e é difícil administrar a redução de lucro quando você tem esse tipo de pressão para dar tantas coberturas”.
Serviço ao cliente
É inegável que cada modelo de negócio tem seus próprios desafios e vantagens. Cada um requer uma mentalidade diferente para funcionar. No entanto, um bom serviço ao cliente é essencial para ser bem sucedido em qualquer área.
“Cuide dos amadores desde cedo no processo, e tenha a cabeça aberta,” Fappani aconselha. “Preste atenção em todo mundo, porque aqueles amadores podem dar um passo adiante um dia e comprar um cavalo de aberta.”
Por fim, qualquer tipo de negócio na indústria da rédeas depende de confiança e sólidos relacionamentos com o cliente. E comunicação é a base que cria respeito mútuo e relacionamentos sustentáveis entre cliente e treinador. A tecnologia dos dias de hoje tornam a comunicação mas rápida e mais fácil que antes. E-mail e mensagens de texto têm suas vantagens, mas sempre ai haver momentos em que interações ao vivo ou ligações são necessárias para dar notícias importantes.
“Seja honesto e direto. Cultive uma linha aberta de comunicação”, Stancik diz.
Ter a pessoa ou time certos no local para dar uma boa experiência aos clientes é igualmente crítico. Algumas pessoas são mais habilidosas para cuidar de cavalos, outras tem o dom de lidar com pessoas, especialmente os clientes difíceis e exigentes.
“Você precisa ter alguém no escritório que consegue lidar com o estresse de ligações constantes,” Hinton diz. “Realmente é preciso um time que entenda a importância do bom serviço prestado.”
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*Katie Navarra para NRHA Pro Trainer Summer 2018